Ep. 89 LinkedIn et social selling avec Pauline Sarda

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On dit souvent que LinkedIn vont faire comme Facebook : il va falloir payer pour être visible… Bien sûr, je ne travaille pas chez LinkedIn, donc je ne peux pas le savoir, mais j’ai un doute parce qu’ils n’ont pas le même business model que Facebook.

Facebook, leur business model est très axé sur la publicité, alors que LinkedIn, certes, ont la pub, mais ils ont aussi les offres d’emploi et ils ont aussi les premiums.

Donc ils n’ont pas du tout le même business model que les autres réseaux sociaux. Donc, à l’heure d’aujourd’hui, pour moi, LinkedIn, c’est vraiment la plateforme de l’organique. Moi, j’ai monté ma boîte et développé ma boîte quasi exclusivement sur LinkedIn, et je n’ai pas payé un centime à LinkedIn. J’ai tout fait par organique. Je n’ai jamais accompagné de client où je lui ai recommandé de faire de la publicité sur Linkedin. Il n’y a pas eu besoin de ça.

Vous écoutez L’ambition au Féminin, épisode 89.

Mon nom est Tatiana St-Louis et j’anime L’Ambition au Féminin, un podcast pour toutes les femmes pleines de vision, de talent et de drive qui désirent redéfinir le succès, selon leurs termes et leurs conditions.

Chaque semaine, j’explore, seule ou en présence d’invitées, les thèmes entourant la réussite professionnelle et personnelle. Mindset, productivité, leadership, branding personnel… C’est LE rendez-vous pour réfléchir à la façon dont TU veux vivre ton plein potentiel et laisser ton empreinte dans le monde.

Bonjour les ambitieuses, comment vous allez aujourd’hui? J’espère que vous allez bien.

Bienvenue dans un nouvel épisode de L’ambition au féminin. Comme d’habitude, je suis extrêmement heureuse de vous retrouver et de savoir que vous avez envie d’évoluer au niveau de vos communications, de la façon dont vous vous vendez et de vos ambitions.

Je suis contente d’être votre guide aujourd’hui à travers ce sujet. On est à l’épisode 89, et je n’en reviens toujours pas : on n’a jamais parlé de LinkedIn sur le podcast.

Si vous connaissez un peu ce que je fais, si vous suivez ce que je fais sur les réseaux sociaux, si vous me connaissez depuis un petit bout, vous savez que LinkedIn est mon réseau d’attraction principal, mon focus principal de visibilité quand vient le temps d’aller nourrir ma communauté.

C’est une place où j’écris du contenu de façon très régulière. J’ai au moins trois publications par semaine. J’ai aussi été approuvée pour faire des LinkedIn Live, que je n’ai pas encore extrêmement utilisés, mais qui me donnent énormément envie. Et donc, c’est un endroit où je génère beaucoup d’engouement pour ma marque.

J’ai aussi plusieurs partenaires, amis entrepreneurs et clients qui ont découvert LinkedIn et les potentielles opportunités que ça peut générer grâce à moi.

Parce que, ce que j’ai remarqué, c’est que les gens sont un peu intimidés par LinkedIn et ne savent pas trop comment s’y prendre. Mais une fois qu’on a débloqué les possibilités de ce que ça a à offrir, c’est un des réseaux sociaux qui a le plus haut taux d’engagement, de conversion, et dans lequel il y a encore tellement d’espace à investir, surtout si vous évoluez du côté francophone.

Alors voilà. Pour discuter du sujet, ça ne me tentait pas de juste parler de ma propre expérience. J’ai voulu aller chercher quelqu’un qui est une experte dans le domaine et j’ai nommé Pauline Sarda. Pauline qui a plus de 40 000 abonnés sur LinkedIn et qui est vraiment une voie à suivre sur cette plateforme, et qui en a fait une partie de son offre de services. Pauline vient aujourd’hui sur l’Ambition au Féminin pour parler social selling et LinkedIn.

Quand on parle de social selling, elle va le définir dans l’épisode, mais je le traduis librement par vente sociale. C’est en fait d’aller créer des relations avec notre réseau, avec nos clients potentiels, avec nos leads, puis d’utiliser la notoriété créée par la visibilité, par notre marketing de contenu pour aller générer des ouvertures auprès de gens et, ensuite, vendre nos services connectés à ce niveau. Parce que LinkedIn, qu’on le veuille ou non, c’est le plus grand réseau social professionnel au monde.

Donc un tout petit peu à propos de Pauline, qui est assez économe en mots dans sa biographie, ce qui est très cool, mais que vous allez apprendre à découvrir, si vous ne la connaissez pas, à travers l’entrevue.

Pauline, ce qu’elle fait, c’est qu’elle accompagne les entrepreneurs en B2B, donc business to business, à devenir autonomes sur leurs stratégies digitales, ainsi qu’à la génération d’opportunités d’affaires. Elle est aussi spécialiste LinkedIn.

Dans l’épisode d’aujourd’hui, on va beaucoup parler d’opportunités générées justement par ce réseau-là. On va aussi parler de nos trucs, de nos astuces, de ce qu’on a découvert, de notre philosophie autour de ça.

C’est donc l’occasion d’entendre deux fans et spécialistes ou, je ne veux pas être seulement influenceuses, mais on a quand même un assez gros reach sur LinkedIn. Je n’ai pas la même reach que Pauline, mais j’ai quand même un reach intéressant.

Bref, c’est une belle conversation. Elle va un peu plus loin que ce dont on aurait pu discuter si ni l’une ni l’autre n’étions férues de ce réseau-là.

Je vous laisse là-dessus et je vous invite, par la même occasion, à nous envoyer une demande de connexion à Pauline et à moi. Si vous n’êtes pas très active sur LinkedIn, ou si vous l’êtes et que vous n’êtes pas encore connectée avec nous, je suis persuadée que si vous faites une mention disant que vous avez écouté l’épisode de l’Ambition au Féminin, ça nous fera absolument plaisir de vous compter dans notre réseau.

Donc, sur ce, je vous souhaite une excellente écoute et j’ai hâte de savoir ce que vous avez pensé de cette entrevue. À bientôt.

Salut Pauline! Bienvenue sur l’Ambition au Féminin. Super contente de t’avoir avec moi aujourd’hui.

Allô Tatiana. Merci beaucoup pour ton invitation.

Pauline, tu es quelqu’un que je suis depuis tellement longtemps sur LinkedIn. C’est vraiment un honneur de pouvoir discuter de ce sujet dont tu es la spécialiste. J’ai super hâte d’avoir cette conversation avec toi.

Pour te présenter aux auditeurs et auditrices, peux-tu nous parler de ton parcours et de comment tu es devenue cette spécialiste en social selling?

Ça va faire trois ans bientôt que j’ai monté mon entreprise. Si je suis tombé dans le social selling axé très B2B, c’est parce que j’ai repris mes études avant de monter mon entreprise et que j’ai fait un stage dans une entreprise qui était en B2B. J’ai donc dû me mettre à LinkedIn. Je n’ai pas eu le choix : j’ai travaillé sur LinkedIn pendant 6 mois, pendant tout ce stage. Au final, ça m’a plu, et j’ai commencé à communiquer pour moi.

Donc c’est arrivé assez naturellement alors que, au départ, je n’avais pas une affinité particulière avec l’idée.

Peux-tu spécifier ce que B2B veut dire pour les gens qui nous écoutent?

J’accompagne quasi uniquement les entreprises qui vendent à d’autres entreprises. Ce n’est pas comme Apple qui va vendre ses ordinateurs aux particuliers.

Comment définis-tu social selling, surtout en contexte de B2B?

Je dirais que c’est développer son réseau… Elle est difficile ta question. C’est vrai, finalement, ce n’est pas si facile à définir, ce n’est pas si simple à définir le social selling.

C’est développer son réseau en étant proactif. Quand je dis proactif, c’est être ouvert aux opportunités et savoir les saisir à travers la communication et le marketing.

Je pense qu’on en revient à ce que la vente a toujours été, c’est-à-dire créer des relations avec les autres, créer des connexions et, ensuite, mettre de l’avant des produits.

Ce n’est donc pas de la vente où on va essayer d’avoir le plus d’yeux possibles sur ce qu’on a à offrir en espérant que quelqu’un va acheter.

Oui, exactement. Pour moi, c’est vraiment l’humain au centre. C’est vraiment ce que je prône dans tout ce que je fais : l’humain et les relations humaines. Et même si ça passe à travers les réseaux sociaux et le Web, le digital reste pour moi un outil au service de l’humain, et pas l’inverse.

Oui, justement, je pense qu’il y a peut-être une méconception autour du terme social selling, de penser que c’est simplement les réseaux sociaux. Mais est-ce que c’est une nuance qu’on ferait? Est-ce qu’on le prend simplement dans le contexte digital? Ou est-ce que le social selling peut aussi exister à l’extérieur de ce contexte?

Je pense que ça peut exister en dehors de ce contexte. En fait, ça revient un peu à la définition que j’ai faite tout à l’heure, sauf que je n’ai pas fait référence aux réseaux sociaux dans ma définition.

C’est donc développer et animer ses relations humaines, puis être proactif, être aux aguets, comme on dirait en France, pour voir et saisir les opportunités.

Je constate que beaucoup de personnes utilisent les réseaux sociaux pour développer leur business, mais qu’ils ont oublié d’être ouverts et de voir les opportunités.

Sur les contenus, sur le Web, avec l’inbound marketing, on a l’impression que le client vient tout seul. Mais le client ne vient pas tout seul. En tout cas, pas les premiers mois, et pas forcément les premières années.

Du coup, il faut apprendre à voir les opportunités et à les saisir et pas juste, entre guillemets, diffuser du contenu et attendre que les choses arrivent.

C’est intéressant. Je parlais justement avec une cliente du temps de la communication et comment, dans la vente, dans la négociation, dans tous ces moments d’échanges qu’on a avec les autres, il y a un temps opportun pour faire la vente.

Quand tu parles d’opportunités, ça me fait vraiment penser à cette idée selon laquelle il faut être sensible à ce qu’on entend, il faut être à l’écoute et savoir saisir ce moment opportun pour aller vers les autres.

Je pense que même si on le voit en termes de relations humaines, c’est la même chose aussi quand on  »date », quand on rencontre des gens dans la vraie vie : on suit une espèce de timing propre à la relation qu’on crée.

Exactement. Tu l’as super bien défini : il faut être à l’écoute.

Évidemment, on ne peut pas tout savoir faire, sinon il n’y aurait pas de consultants ou pas de coachs. Mais je pense qu’il y a vraiment cette inécoute qui est assez répandue.

Moi, dans mes accompagnements, je me retrouve souvent à leur apprendre à voir les opportunités, à saisir les opportunités, à saisir les moments, à savoir comment le dire? Tout ça entre en ligne de compte; il n’y a pas que le contenu. C’est hyper large.

Quand LinkedIn s’est-il introduit au premier plan dans tes stratégies?

Dans ma stratégie d’acquisition? Ou dans mon positionnement?

Dans ta stratégie de positionnement, ça fait combien de temps que tu t’es mise comme spécialiste LinkedIn? Tu as énormément d’abonnés. Je n’ai pas vérifié… On est à quel niveau en termes de ton following en ce moment?

En ce moment, on est proche du 40 000. Je suis à 1 000 du 40 000, à peu près. Du coup, ça ne va pas tarder.

Comment as-tu réussi à créer tout cet engouement, tout ce following sur LinkedIn? Comment ça s’est passé? Est-ce que ça a été rapide? Est-ce que c’était stratégique ou c’est un peu venu comme ça?

Je dirais un peu des deux. Clairement, c’était stratégique parce que j’ai commencé à développer mon activité uniquement sur LinkedIn. J’ai fait le focus sur LinkedIn.

Volontairement, je ne me suis pas développée sur les autres réseaux sociaux. Je n’avais pas de site Web non plus. Je n’avais pas de liste e-mail non plus. J’ai commencé sur un canal d’acquisition volontairement parce que le pouvoir du focus est puissant : on se développe plus vite quand on travaille uniquement sur une chose. J’ai clairement pu vérifier ça avec mon activité à moi.

J’ai commencé à avoir une petite communauté, à avoir de l’engagement sur mes contenus après, je dirais, six mois sur LinkedIn. Six mois de manière très régulière. Il n’y a pas eu de stop. Et puis c’est seulement après que j’ai commencé à travailler sur mon site Web et que j’ai ajouté d’autres canaux.

Je dirais que c’est allé assez vite. Et je pense que c’est, un, la régularité et, deux, ma liberté de ton. Je ne suis pas langue de bois et je pense que j’ai osé, à une époque où les gens n’osaient pas trop. Même aujourd’hui, une grande partie des gens n’osent pas encore sur LinkedIn.

Bref, je pense que c’est un peu ma liberté de ton : je ne suis pas langue de bois. Si j’ai envie de dire un truc, je le dis avec mes mots. J’imagine que c’est ça qui passe, ou qui ne passe pas avec certains.

Mais je pense que, dans la vie, si on veut se démarquer, on ne peut pas être lisse. Ce n’est pas possible. Donc, automatiquement, on va plaire et déplaire. Et ça fait partie du jeu.

Oui, tu mets le doigt sur quelque chose. Depuis le début, les gens ont peur d’aller sur LinkedIn, ils se disent que ce n’est pas un réseau social hyper populaire. On dirait que c’est intimidant. Qu’est-ce que tu penses qui est si intimidant?

J’imagine que tu le vois beaucoup avec tes clients… Ils doivent avoir, entre guillemets, peur de se mettre de l’avant sur ce réseau social, peut-être plus que sur d’autres réseaux… Outre l’aura de professionnalisme, qu’est-ce que tu vois, toi, dans ton expérience, qui est la source de cette intimidation?

Ce qui ressort le plus chez les clients que j’accompagne en coaching LinkedIn, c’est vraiment la peur de ce que vont dire les concurrents.

Il y a deux choses : Qu’est-ce que vont dire les concurrents? En gros, si je raconte une bêtise ou si je ne suis pas sûr de ce que je dis, qu’est-ce que mes concurrents vont dire?

Ou alors, il va y avoir aussi : Qu’est-ce que mes anciens collègues, par exemple dans mes anciennes entreprises, vont dire?

C’est très souvent lié à ça. Alors que, sur Instagram, ils pensent qu’ils vont pouvoir repartir de zéro s’ils se développent sur Instagram. Ils se disent qu’ils peuvent créer un compte pour leur entreprise sans qu’il n’y ait de lien direct avec leur réseau professionnel.

Je pense que c’est ça qui fait peur. En tout cas, clairement, c’est-ce que je vois le plus. Il y a d’autres peurs, mais celles que je vois le plus sont celles-là.

Moi, par rapport à la peur des concurrents, souvent, je dis à mes clients qu’on ne vend pas à nos concurrents. Mais je comprends cette peur. Moi, je pense que j’ai pu l’avoir cette peur-là, même si ça n’a pas duré longtemps. Parce qu’on arrive, on a un syndrome de l’imposteur, on ne se sent pas légitime, on a peur de dire des bêtises, etc. Sur LinkedIn, c’est encore plus.

Après, c’est dommage parce que c’est à cause de ce type de commentaires-là que beaucoup de gens ont peur : il y a de ces gens, que j’appelle  »les savants », sur LinkedIn qui débarquent dans les commentaires et qui font des réflexions parce qu’ils savent mieux, parce que ci, parce que ça. Ça, les spectateurs, qui souvent n’osent pas s’exprimer sur LinkedIn, le voient. Et ça, ça leur fait peur. Je pense que ça y participe énormément.

C’est donc d’exposer un certain manque de légitimité qui serait la plus grande angoisse des gens lorsqu’ils se mettent de l’avant sur LinkedIn parce qu’il y a cette croyance que si on s’exprime sur LinkedIn, on est un expert absolu.

Oui, c’est exactement ça. C’est l’image LinkedIn : il n’y a que les experts sur LinkedIn. Mais ce n’est pas vrai. En plus, qu’est-ce que ça veut dire, expert? Tu vois, là, on part dans un autre débat. Moi, je pense qu’on a tous à apprendre à n’importe quel moment. Encore. Toujours.

D’ailleurs, je n’ai aucun mal à le faire dans la communication. Quand je ne suis pas sûre de quelque chose, je le dis.

Je n’ai absolument pas peur d’être faillible parce que, comme n’importe quel être humain, je suis faillible par définition, c’est logique.

Je suis en train de me former sur la partie coaching psychologique parce qu’on croit souvent qu’il y a une problématique business ou une problématique de réseaux sociaux, mais en fait, c’est bien plus que ça.

Les clients qui viennent me voir, souvent, ils viennent chercher c’est de l’aide pour avoir confiance. C’est donc ça, en réalité, que j’accompagne. Et là, on s’en rend compte avec la conversation qu’on a maintenant sur les peurs via LinkedIn. Tout ça, c’est des peurs qui sont aussi liées à l’histoire de chacun d’entre nous. Par exemple, on a eu des mésaventures auparavant qui font que, aujourd’hui, on n’ose pas.

Oui, je trouve ça intéressant que, dans ton cas, ce soit très lié au social selling, qui est une autre des grandes peurs : Vendre. La peur de vendre et de se faire rejeter faire rejeter est une peur que je rencontre très souvent.

Après, il faut s’établir comme expert, mais aussi établir la valeur de son expertise et savoir comment la faire valoir. Les gens ont du mal à exprimer de façon libre ce qu’ils peuvent apporter aux autres. C’est ça que je trouve dommage avec tous ceux qui vont s’empêcher de publier ou de communiquer ou d’utiliser un réseau aussi humain que LinkedIn.

Complètement. Ça me fait plaisir que tu dises que c’est un réseau social humain parce que c’est ce que je me tue à dire. C’est vraiment un réseau social humain.

Je trouve que c’est un peu le réseau social du marketing direct et conversationnel. Ça ne veut pas dire qu’on ne peut pas utiliser des stratégies comme le tunnel de vente ou lead magnet, etc. On peut utiliser ces stratégies-là, mais ce ne sont pas celles qui seront les plus efficaces.

Ce qui est vraiment efficace sur LinkedIn, c’est le one to one. C’est-à-dire parler les uns avec les autres, avoir des échanges, des conversations qui nous amènent à proposer des rendez-vous et à vendre. Je trouve qu’on est vraiment dans un marketing plus direct que sur les autres réseaux sociaux où il y aura un peu moins de proximité. On va passer par des liens, on va passer par une bio ou on va s’inscrire quelque part.

Sur LinkedIn, c’est beaucoup moins comme ça. Qu’est-ce que tu en penses?

Oui, c’est beaucoup moins le créateur vers sa communauté qu’une communauté dont on fait partie, puis on échange.

Sur Instagram, on utilise beaucoup le DM avec notre communauté mais, encore une fois, il y a cette espèce de hiérarchie où le créateur de contenu va mettre quelque chose de l’avant et, ensuite, les gens réagissent. Tandis que, sur LinkedIn, il y a cette possibilité de simplement créer une connexion avec quelqu’un et d’entamer la conversation.

Ça a vraiment changé ma perspective sur ce qu’est la vente. Ça a aussi changé ma perspective sur ce qu’est le marketing.

C’est vrai? C’est la partie conversationnelle qui a changé ça dans ta perception?

Tout à fait. La partie conversationnelle et aussi la notion du one on one qu’on a avec LinkiedIn.

Peut-être que j’ai un peu le stage fright, la peur des foules. J’étais anxieuse à l’idée de mettre quelque chose de l’avant et qu’il y ait des centaines ou des milliers de personnes qui le voient, mais que je n’aie pas nécessairement de contact.

Sur LinkedIn, par contre, c’était très facile pour moi d’aller créer une relation unique avec quiconque commentait une de mes publications. Ou, si je ne voulais pas publier, c’était aussi facile d’initier une conversation en one on one dans laquelle je me sentais beaucoup plus à l’aise.

C’est super intéressant parce que, dans mes coachings, j’ai aussi beaucoup de personnes qui n’osent pas. Elles ont donc la problématique inverse. C’est-à-dire qu’elles vont oser publier quelque chose, mais pas converser parce que, converser, quelque part, ça va les engager davantage. Des problématiques, des blocages, il y en a plein, mais c’est assez rare que je reçois ta perspective à toi. Je la trouve très intéressante.

C’est peut-être mon côté introverti. J’avais justement fait une publication récemment où je disais que je n’étais pas une fille de gang et que j’aimais beaucoup le one on one.

Faits et mythes sur le social selling. Qu’est-ce que tu dois le plus souvent désamorcer chez tes clients?

On a déjà parlé de certaines peurs et angoisses, donc peut-être des façons de faire qui sont rébarbatives à certaines personnes de commencer à étudier le social selling.

Puis, d’un autre côté, des faits ou des choses que tu vois qui fonctionnent par rapport à cette méthode.

Pour répondre à ta première question, moi, je fais partie de ceux qui disent qu’il ne faut pas faire de la prospection pure de manière très frontale : s’adresser à quelqu’un, lui envoyer un message, lui raconter un petit peu sa vie, lui dire ce qu’on fait et l’inviter à nous appeler s’il a besoin de nous.

C’est quelque chose qui est quand même encore présent. C’est donc quelque chose que je me retrouve à désamorcer chez certains clients parce qu’il ne faut pas le faire.

Moi, ce que je trouve dommage dans le social selling, c’est que, le social selling, c’est accessible à tout le monde.

Bien sûr, il y a des codes, des façons de faire, etc. Mais c’est vraiment accessible à tous. Mais le social selling, c’est quand même aller plus loin que de juste partager son actualité. Et il y en a énormément qui pensent que d’occuper le terrain suffira à attirer des clients.

Je ne sais pas si tu vois ce que je veux dire dans la manière de communiquer? Nous, les francophones français, on est beaucoup à utiliser le social selling comme ça. C’est-à-dire qu’on ne communiquent que sur leurs actualités professionnelles. Bien sûr, il faut le faire, mais le problème est qu’on n’apporte rien de plus. On n’entre pas dans un processus d’inbound marketing. Pour moi, le social selling, c’est puissant quand on utilise l’inbound, et pas quand on se contente de rester sur du social selling où on ne fait que partager son actualité, par exemple.

Ouais, juste partage son actualité ou, comme tu l’as dit tout à l’heure, juste mettre de l’avant son produit ou son service.

Ça, ça se fait aussi dans les publications.

Oui. Et il y a un dialogue qui doit être créé à travers le social selling qui implique la création de contenu inbound.

Ce qui me mène à te poser la question suivante : Pour toi, est-ce qu’il y a des piliers au social selling? Comment tu introduis le contenu et comment tu balances le contenu avec la communication privée, par exemple, ou avec la vente directe?

Tu veux dire, en termes de ratio, comment on jongle avec tout ça?

Peut-être pas en termes de ratio, mais oui : Comment tu jongles avec tout ça? Comment est-ce que tu les intègres dans une stratégie qui est un peu plus globale?

Je pense que ça va dépendre des types d’activités et des objectifs du client : ce qu’il veut et où il veut aller. Tu parles de piliers… Je pense que le plus gros pilier, c’est l’inbound marketing.

Après, il va y avoir aussi tout ce qui est storytelling : Comment je me raconte? Est-ce que j’ai envie de développer mon personal branding? Comment j’ai envie de le développer?

Parce que, l’inbound marketing, ce n’est pas forcément développer son personal branding. Je sais qu’il y a beaucoup d’incompréhension autour de développer son personal branding ou avoir une stratégie d’inbound marketing qui peuvent être imbriquées, mais qui ne sont pas forcément ensemble.

Tu voulais intervenir?

Oui, ce que tu dis est juste : le inbound marketing est un outil du personal branding, mais l’inverse n’est pas nécessairement vrai.

C’est ça.

L’un n’est pas nécessairement codépendant dépendant de l’autre. C’est juste qu’ils sont très complémentaires.

Exactement. Ils peuvent travailler ensemble.

Donc, pour toi, la vente directe et le message privé, le DM et la création de réseaux… Tout ça, c’est pour supporter la création de contenu qu’on fait en marketing inbound. Pour ceux qui écoutent, on utilise le terme inbound marketing, mais c’est exactement la même chose que du marketing de contenu.

Oui, c’est la même chose.

Et si on est nouveau sur LinkedIn, qu’on voit les opportunités, mais qu’on a été un fantôme jusqu’à présent, par quoi on commence?

Évidemment, c’est optimiser son profil. Il faut optimiser son profil avec la bonne posture. Souvent, un peu par habitude, quand on démarre sur LinkedIn, on pense qu’on doit remplir sa partie info un peu comme une lettre de motivation, alors que ce n’est absolument pas ce qu’il faut faire quand on est entrepreneur.

Quand on est entrepreneur, on n’a pas la même posture qu’un candidat à une offre d’emploi. Donc, je pense que c’est important d’optimiser son profil en direction de sa cible, un peu comme une page de vente. Ça, c’est la première chose à faire, tout en sachant que ce n’est pas gravé dans le marbre. Un profil LinkedIn, ça bouge, ça évolue.

Moi, tu vois, je le mets un jour quand même assez régulièrement. Ça m’arrive de changer des éléments dans ma partie info. Il faut le faire régulièrement. C’est vraiment la première chose à faire.

Après, je dirais qu’il y a deux autres choses importantes à faire. Avant de commencer à communiquer, il faut qualifier son réseau, ce qui sous-entend d’arrêter d’accepter toutes les demandes de connexion qu’on reçoit.

Je fais partie de ceux qui pensent qu’il ne faut pas accepter tout le monde pour qualifier son réseau, pour avoir des personnes dans votre réseau qui sont intéressées par ce que vous allez partager.

Et puis, il ne faut pas hésiter à construire des relations. Ça peut passer tout simplement par les commentaires et puis la messagerie, bien sûr.

Je pense que les 3 premières choses à faire sur LinkedIn sont : optimiser son profil, qualifier son réseau et commencer à construire des relations.

Ton histoire est intéressante puisque, toi, tu n’avais pas de site Web, mais que LinkedIn a agi un peu comme ta vitrine Web alors que tu n’avais pas d’autres actifs de marque qui travaillaient à ce niveau-là.

Petite question : Est-ce que tu utilisais les articles LinkedIn? Est-ce que tu écris des articles?

Oui, j’ai utilisé les articles LinkedIn au début. J’ai rapidement arrêté.

On entend beaucoup dire que LinkedIn ne les mets pas trop en avant, ce qui est dommage, mais ça m’arrive aujourd’hui de conseiller à mes clients, dans certaines stratégies, de l’utiliser.

Je trouve ça vraiment dommage parce que ça aurait été une plateforme très complète si les articles étaient optimisés. Un petit peu comme toi, j’ai réessayé de me plonger les pieds dedans de temps en temps, mais ça n’a jamais eu le même impact que naturellement, autre chose.

Le même impact, tout à fait. C’est vrai que c’est dommage parce que parce qu’un article permet d’aborder un sujet en profondeur et, pour LinkedIn, de ne pas sortir de la plateforme. C’est ce qu’ils cherchent à la base, alors je ne comprends pas pourquoi ils ne les mettent pas en avant. Ça permet aussi de mettre des liens un petit peu partout, et ça, c’est intéressant pour générer du trafic.

Oui, tout à fait. Puis ça permet aussi d’approfondir des choses dont on ne pouvait pas parler dans nos publications qui, jusqu’à très récemment, n’avaient que 1300 caractères.

Oui, elles en ont 3000 aujourd’hui.

Est-ce que, selon toi, on peut rester uniquement dans l’organique et vendre?

Absolument sans aucun souci. En tout cas, à l’heure actuelle (parce que le digital, ça évolue très vite). Moi, à part mon premium, je n’ai jamais payé LinkedIn pour avoir de la visibilité ou pour mettre en avant un lead magnet, j’ai jamais payé quoi que ce soit. LinkedIn, pour moi, c’est la plateforme de l’organique.

Je suis tout à fait d’accord.

On dit souvent que LinkedIn vont faire comme Facebook : il va falloir payer pour être visible… Bien sûr, je ne travaille pas chez LinkedIn, donc je ne peux pas le savoir, mais j’ai un doute parce qu’ils n’ont pas le même business model que Facebook.

Facebook, leur business model est très axé sur la publicité, alors que LinkedIn, certes, ont la pub, mais ils ont aussi les offres d’emploi et ils ont aussi les premiums.

Donc ils n’ont pas du tout le même business model que les autres réseaux sociaux. Donc, à l’heure d’aujourd’hui, pour moi, LinkedIn, c’est vraiment la plateforme de l’organique. Moi, j’ai monté ma boîte et développé ma boîte quasi exclusivement sur LinkedIn, et je n’ai pas payé un centime à LinkedIn. J’ai tout fait par organique. Je n’ai jamais accompagné de client où je lui ai recommandé de faire de la publicité sur Linkedin. Il n’y a pas eu besoin de ça.

Non, il n’y a pas de publicité, mais il y a un truc qui s’appelle  »sales navigator », et j’étais curieuse de savoir où tu le situes par rapport au social selling. Sales navigator permet quand même d’avoir des données qu’on n’aurait pas initialement avec notre profil régulier ou avec nos fonctionnalités régulières.

Pour moi, sales navigator, ce n’est même pas un outil de social selling. C’est un outil commercial à 100% parce que c’est pour faire de la prospection, c’est pour trouver les bonnes personnes, c’est pour cibler vers la prospection de masse.

Ils dérivent un petit peu en CRM, mais je trouve que ce n’est pas encore bien développé. Donc, c’est plus un outil de développement commercial que de social selling. Et surtout, ce n’est pas du tout indispensable pour se développer sur LinkedIn. Il doit y avoir environ 3 % de mes clients qui ont sales navigator et on travaille ensemble sur sales navigator.

Après, il faut savoir que moi, dans mon approche, dans mon positionnement, je n’accompagne pas la prospection pure. Ce n’est pas parce que j’aime faire, ce n’est pas mon métier. Ça veut dire qu’on passe par d’autres leviers. Donc forcément, dans ma pratique, autant pour moi que pour mes clients, sales navigator n’est pas indispensable.

Je pense que LinkedIn et le social selling nous permettent de bien qualifier nos clients. Je pense que les gens sont souvent impressionnés par la visibilité ou la quantité de leads qu’on peut acquérir avec de la publicité ou avec des réseaux sociaux qui sont plus  »viral ». D’un autre côté, sur LinkedIn, c’est la qualification des leads qui vaut vraiment la peine. Les prospects qu’on va avoir, souvent, vont être des gens sérieux qui vont être très bien alignés avec notre positionnement.

Notre profil, le contenu qu’on partage, notre stratégie, tout ça mène vers un bon positionnement. Ça a été vraiment ça mon grand apprentissage sur LinkedIn : même si ma communauté est relativement petite, les gens que j’ai dans mon réseau sont des gens sérieux.

Je vois ce que tu veux dire et je suis assez d’accord. Je trouve que, sur LinkedIn, c’est plus facile d’obtenir des rendez-vous téléphoniques véritablement qualifiés. Du coup, ça réduit le temps de vente parce que 9 rendez-vous sur 10 sont ultra qualifiés donc, forcément, ça augmente le taux de conversion.

45,6 %, c’est le pourcentage pour LinkedIn. C’est le réseau social le plus incitatif à l’achat, contre seulement 2,2 % pour Instagram, ce qui n’est rien du tout. C’est assez hallucinant comme chiffres.

Et pour moi, ce qui explique ça, c’est que LinkedIn est un réseau social professionnel, mais surtout, c’est le réseau social du business par excellence. Ça veut dire que les conversations business sont normales. On parle de business sans gêne. Ça facilite énormément les conversations. Elles vont plus tourner autour du business qu’autour de la pluie et du beau temps.

Alors que, sur Instagram, on va parler un peu de tout. Attention, je ne critique pas Instagram. Je développe aussi mon business sur Instagram, et c’est aussi très bien, mais ce ne sont pas du tout les mêmes stratégies et pas du tout les mêmes approches, quoiqu’on puisse transposer la partie conversationnelle partout.

Au final, c’est comment l’être humain fonctionne.

C’est super pertinent ce que tu viens d’apporter. Effectivement, les messages privés, on peut en faire un petit peu partout si on veut. L’important, c’est de créer des connexions qui sont réelles et, pour utiliser un terme galvaudé, authentiques. Dans le sens qu’on connaît les raisons pour lesquelles cette connexion existe.

Versus d’autres réseaux où on est là pour le divertissement, et on nous envoie une pub de quelque chose alors qu’on n’est pas prêt à consommer, mais on est intéressé par le lifestyle… Bref, tout se mélange.

Alors que sur LinkedIn, on sait qu’on peut faire des recherches très ciblées en termes de nos besoins business et poser des questions à un réseau qualifié.

Ça me fait penser justement à l’échange que tu as eu dernièrement avec Alexandra Martel sur ton podcast. Elle disait que, quand tu fais un Webinaire, tu devrais dire que tu vas faire ton pitch à la fin. Ça sera plus clair et les gens seront plus intéressés.

Pour moi, c’est un peu la même chose sur LinkedIn. Tout le monde est là pour la même chose : on est là pour faire du business, pour faire du réseau et pour se construire des relations professionnelles et commerciales. C’est clair et il n’y a pas d’équivoque. Ça rend les choses plus simples.

Peut-être une dernière question. Je suis curieuse là-dessus : Réussir en termes de contenu sur LinkedIn, ça se manifeste selon quelle métrique? Et aussi, qu’est-ce qui fait qu’un contenu va réussir plus qu’un autre, ou qu’un créateur va être plus visible qu’un autre?

Pour moi, les métriques vont dépendre des objectifs visés. Si l’objectif est de gagner en influence et en visibilité, forcément, ça va être l’engagement, les likes, etc. Quoique je trouve dommage de s’arrêter à ça.

Si l’objectif est de générer des contacts qualifiés et d’avoir des conversations derrière, ça va être le ROI direct sur le contenu.

Quand j’ai un client qui a pour objectif de générer des rendez-vous, je préfère que mon client fasse 30 likes et 16 commentaires, mais qu’il arrive à tirer deux conversations et un rendez-vous de ces 16 commentaires, plutôt que de publier du contenu storytelling qui va hyper bien fonctionner, où il va y avoir des centaines de likes, mais aucun retour sur investissement derrière.

Et ça, ça se vérifie systématiquement. Vraiment, je le vois. Pour moi comme pour mes clients, je le vois chez tout le monde. Les contenus qui font beaucoup d’engagement ne génèrent pas de business. En tout cas, pas directement. Il y a un retour sur investissement qui est beaucoup plus long.

Alors qu’il y a des contenus d’activation qui vont activer le rendez-vous quasi tout de suite. Mais ce ne sont pas forcément ceux qui vont générer le plus d’engagement.

C’est là que ça devient important d’avoir une stratégie. Je pense que la plupart des gens s’arrêtent à se dire qu’ils vont commencer à publier de contenu et à créer des relations. Mais, quand on commence à créer du contenu stratégiquement, on peut délimiter nos objectifs. Est-ce que c’est un objectif d’influence? De crédibilité? De visibilité? De conversion? Et c’est là que ça devient intéressant.

Exactement. Moi, je me bats un peu contre  »le like pour le like ». Bien sûr, je ne vais pas cracher dessus. Les likes participent entre autres à la preuve sociale, mais ça ne fait pas tout. Le problème, c’est que beaucoup de gens s’arrêtent à ça.

Moi, je suis toujours hyper content quand j’ai des clients à que je dis que, plutôt que de travailler sur un contenu storytelling, on va travailler sur un contenu d’activation. Ils voient la différence de résultat.

C’est quasi pareil à chaque fois. C’est-à-dire que les contenus storytelling font un buzz, beaucoup de like, beaucoup de gens inspirés. Il y a de l’émotion, il y a quelque chose. Mais, derrière, il n’y a pas de levier commercial, il n’y a pas de levier business.

Alors que sur des contenus d’activation, il va se passer des choses intéressantes et il va y avoir des rendez-vous.

Super. En ce moment, c’est sûr qu’on peut te suivre sur LinkedIn pour voir tout ton contenu. Tu as aussi ton podcast. Est-ce que tu as d’autres ressources qu’on peut consulter pour en savoir un peu plus sur ton activité, sur toi, sur ce que tu as à partager en termes de contenu?

En termes de contenu, j’ai une newsletter. Vous pouvez vous inscrire directement sur mon site Web au https://paulinesarda.fr/

La newsletter, c’est mon format préféré, avant LinkedIn. Ce que j’aime par-dessus tout dans l’e-mailing, c’est qu’on est un petit peu en cercle fermé avec les gens. Donc, il y a une liberté de ton autre. On peut dire plus de choses, je trouve, et c’est-ce que j’aime le plus.

Ma newsletter est donc beaucoup plus large au niveau de ma ligne éditoriale que LinkedIn. Je parle de beaucoup de choses : de mindset, de motivation, de marketing, de business. Je parle beaucoup de la partie mindset, ce que je fais un petit peu moins sur LinkedIn.

On peut aussi me suivre sur Instagram où je suis ultra présente; quasi quotidiennement en stories, et sur le fil aussi.

Si vous avez envie de suivre mon actualité, je pense qu’Instagram est le bon format.

En plus, tu es dans le sud de la France, donc il doit y avoir de beaux paysages.

Oui, peut-être.

C’est toujours un plus.

Pauline, je vais mettre tous les liens pour te suivre, pour s’abonner à ton infolettre et pour écouter ton podcast dans les notes de cet épisode. Puis, j’espère qu’on a encouragé encore plus de gens à donner la chance à LinkedIn pour leur promotion, mais aussi juste pour leur brand, pour leur présence et pour créer des connexions réelles avec leur communauté.

Je te remercie infiniment pour tout ce savoir que tu nous as partagé, et je te remercie d’être venue sur l’entrevue aujourd’hui.

Merci beaucoup pour ton invitation et pour cette conversation.

Salut les ambitieuses. J’aimerais faire de ce podcast une plateforme d’échanges et de réflexions autour de ce que ça veut dire d’être une femme et d’avoir du succès aujourd’hui.

Si tu connais une femme dont le parcours inspirant aurait intérêt à être partagé, ou si toi-même pourrait nous outiller grâce à ton expertise ou ton expérience, rends-toi sur juliej37.sg-host.com/invite pour m’envoyer les détails.

Finalement profites-en pour t’abonner à ce podcast afin de ne manquer aucun épisode.

Et si tu es dans un mode généreux, laisse-moi donc un 5 étoiles pour aider d’autres femmes comme toi à découvrir le podcast. À la prochaine!