Le mot « négociation » en intimide plus d’une, et avec raison! Plusieurs y voient une transaction dans laquelle il faut être aux aguets, dans laquelle il faut éviter de se faire berner. Le terme connote une confrontation nécessaire et rares sont celles qui approchent l’exercice avec entrain et ouverture.
 

Et pourtant, nous négocions tous les jours. Avec nous-mêmes sur le choix et l’horaire de nos activités quotidiennes. Avec notre partenaire sur notre prochaine destination voyage. Avec nos enfants sur le nombre d’heures passées sur le iPad… Comment alors nous assurer que lorsqu’il est question d’argent – de notre argent! – nous serons tout aussi enclines à négocier? Et je ne parle pas ici simplement du salaire à l’embauche. Une entrepreneure négocie sans cesse : ses conditions, ses forfaits, ses contrats, etc.
 

Pour pousser la réflexion et vous donner des outils sur le sujet, j’ai fait appel à deux spécialistes qui en ont long à dire sur la négociation au féminin. Merci à Yasmina E. Jimenez, coach d’affaires pour Mon Atelier et Evelyn de Blois, formatrice spécialisée en capital humain pour Technologia d’avoir gentiment accepté de partager leur expertise. Prête, pas prête, on embarque!

Une liste de ressources pour aiguiser vos aptitudes à la négociation se trouve à la fin de cet article.

Une réticence qui coûte cher

Pour préparer cet article, j’ai écouté une entrevue avec Linda Babcock, professeure d’économie à la Carnegie Mellon University et coauteure du désormais incontournable Women Don’t Ask: The High Cost of Avoiding Negotiation and Positive Strategies for Change. Les chiffres parlent d’eux-mêmes. Une femme qui hésite à négocier une seule fois dans sa carrière – disons avant d’accepter son premier emploi – laisserait s’envoler entre 500 000$ et 2 millions sur l’étendue de sa vie professionnelle. Considérant que seulement 30% des femmes négocient à l’embauche (contre 46% des hommes), cela fait beaucoup d’économies dans les poches des patrons. Et cela sans même compter la plus grande disparité entre les sexes lorsqu’il est question de compensation.
 

Une femme qui hésite à négocier une seule fois dans sa carrière – disons avant d’accepter son premier emploi – laisserait s’envoler entre 500 000$ et 2 millions sur l’étendue de sa vie professionnelle.

Malgré tout, cette réticence a quelque chose de fondé. Evelyn de Blois, ex-conseillère en technologies de l’information avec près de 30 ans d’expérience dans le domaine corporatif, lie cet inconfort à un reliquat culturel et générationnel. « Ici au Québec, nous maintenons une relation très négative face à l’argent. C’est notamment dû à notre héritage judéo-chrétien. Celui qui possède de l’argent ou qui en désire plus est perçu comme quelqu’un de suspicieux, de croche. »
 

Evelyn a quitté la grande entreprise pour se spécialiser en communications neurolinguistiques et pilote aujourd’hui plus de 15 formations en capital humain chez Technologia. En tant que femme, continue-t-elle, l’effet de gêne face aux questions d’argent est décuplé. « On nous a longtemps inculqué qu’une femme n’avait littéralement pas le droit de demander, et encore moins de négocier! »
 

Il y a aussi la peur de déplaire, ce que l’on appelle parfois le syndrome de la bonne élève. Dans cette méritocratie illusoire, l’on croit qu’il ne suffit que d’avoir d’excellents résultats et de performer pour être récompensée à juste titre. Le salaire devient alors l’équivalent de la valeur perçue. Et dans ce scénario, c’est le patron qui dicte cette valeur. Danger!
 

Yasmina E. Jimenez qui, avant de lancer son entreprise de coaching travaillait au sein d’un organisme montréalais à la prévention de crime chez les femmes, associe cette angoisse à un manque de confiance fondamental qui afflige autant les deux sexes, mais auquel les femmes sont plus sensibles. « On craint l’échec, on a peur que notre boss ou notre client soit contrarié. Il y a beaucoup de risques à ne pas travailler cette angoisse. Un risque sur notre portefeuille, mais aussi sur notre niveau de motivation et notre succès à long terme. »

Accepter la réalité, mais aussi la responsabilité

Il faut tout de même voir la réalité en face. Malgré les blocages que les femmes se créent d’elles-mêmes, il existe bel et bien un biais négatif associé aux négociatrices. Selon une étude datant de 2006 et connue sous le nom de la Bowles Study, le prix à payer (figuratif et littéral) par une femme qui négocie est beaucoup plus élevé que chez un homme.
 

En fait, peu importe leurs aptitudes à la négociation et la résultante de la transaction, l’on serait généralement moins enclins à vouloir travailler avec une femme qui a négocié son salaire. Il s’agit du « coût social de la négociation », un effet qui s’exprime 5,5 fois plus fortement chez les femmes que chez les hommes.
 

Selon une étude datant de 2006 et connue sous le nom de la Bowles Study, le prix à payer (figuratif et littéral) par une femme qui négocie est beaucoup plus élevé que chez un homme.

Ainsi, la crainte que certaines éprouvent face à la négociation est fondée; le désavantage perçu intuitivement existe vraiment. Fait intéressant cependant, ce « coût social » est moindre si une femme négocie pour quelqu’un d’autre.
 

Cela ne signifie pas pourtant que tout est perdu et que mieux vaut oublier l’idée d’être payée à sa juste valeur. Il s’agit d’une aptitude qui se travaille. « La majorité des gens blâment les autres pour leur situation », explique Yasmina, dont l’entreprise a pour mission de donner aux travailleurs autonomes et aux petites entreprises des outils pour développer leur leadership. « C’est de la faute du collègue intimidant, du gérant tyrannique, du client difficile… La première étape consiste à réaliser que nous avons notre part de responsabilité dans la situation qui nous afflige. »
 

« Si je peux le nommer, je peux le gérer », ajoute Evelyn. La négociation est à la fois un processus tourné vers l’autre et vers soi-même : « Il faut apprendre à connaître ses points sensibles afin de mieux les contrôler. Car l’un des pièges à éviter lorsque l’on négocie, c’est de le prendre trop personnel. » Sage conseil, bien que ce soit un aspect, selon moi, des plus difficiles à maîtriser!

Il faut être deux pour danser

J’ai récemment lu un article dans Forbes où l’auteur préférait user du terme « conversation » plutôt que « négociation ». La raison primaire était d’enlever cette idée négative de confrontation derrière la pratique. Après tout, lorsque l’on négocie, on cherche à atteindre la meilleure situation pour les deux parties afin de continuer une relation (d’affaires) avantageuse. L’ouverture à l’autre devient alors primordiale.
 

« Qu’on soit dans la position de leadership ou dans celle de l’employé, la clé d’une bonne négociation réside dans l’écoute », explique Yasmina. « Il faut savoir écouter son client et les besoins de son entreprise, mais aussi être capable de dire pourquoi nous aussi avons besoin d’être entendues. » Il ne s’agit pas de seulement tenir son bout. Il est plutôt question de flexibilité et de créativité afin de trouver une solution acceptable pour tous.
 

Heureusement, Evelyn soutient que les femmes sont avantagées sur ce point. « Nous avons tendance à être plus flexibles. Nous avons évolué de façon à nous adapter à toutes sortes de situations et à exercer davantage d’empathie envers les autres. » Ces forces, si combinées à une bonne connaissance de soi et à un contrôle émotionnel adéquat, sont des points d’ancrage pour mener une négociation à bon terme.

Contrôler les « pensées qui limitent »

Alors que l’empathie est essentielle pour trouver un terrain d’entente, le danger reste de tomber dans la sympathie. Celle-ci implique que l’on se voit chez l’autre, que l’on ressent ce qu’il ressent. L’empathie, au contraire, suppose une compréhension distancée.
 

« Il faut toujours se rappeler, intervient Evelyn, que ce n’est pas moi qui suis devant moi. En acceptant cette différence, il est plus facile de se recentrer sur notre solidité interne et de ne pas se laisser influencer ou abattre par des signes perçus chez l’autre. »
 

Yasmina est du même avis tout en rappelant qu’il est primordial de savoir travailler avec les ressources que l’on possède. « Oui, il faut écouter et savoir s’adapter, mais il faut aussi être capable de nommer qu’elle est notre valeur ajoutée. Est-ce que c’est notre réseau, notre expertise, une idée que nous avons eue? » En d’autres termes, il est ici question de connaissance de soi, autant de ses forces que de ses limites.
 

En étant à l’écoute de qui nous sommes, de ce que nous pouvons accomplir et de comment le communiquer, il est beaucoup plus facile de faire taire la voix qui dit que nous ne sommes pas assez ceci ou cela.
 

Tu en veux plus? Chanceuse, car ce n’est pas fini! Dans la deuxième partie de cet article, Evelyn et Yasmina partagent des trucs concrets pour entamer ta prochaine négociation comme une vraie boss. Lire la suite…

Ressources

 
BABCOCK, Linda et Sara LASCHEVER. Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide (2003)
 
BABCOCK, Linda et Sara LASCHEVER. Ask For It: How Women Can Use the Power of Negotiation to Get What They Really Want (2009)

CABANA, G., et S. MASSARIOL. Les 10 secrets du négociateur efficace (2001)
 

HARLÉ, I., et M. TRAVERSON. Négocier efficace – 100 conseils de PROS (2005)

OLSON, Jeff. The Slight Edge (2013)

WEISINGER, H., Intelligence émotionnelle au travail (2005)

Nos expertes

Evelyn de Blois

Evelyn de Blois est diplômée de la Neuro Linguistic Programming University (NLPU) en Californie et se spécialise dans la communication et la gestion. Aujourd’hui titulaire d’encadrement chez Technologia, elle possède plus de vingt-cinq ans d’expérience comme gestionnaire, conférencière, formatrice et coach en entreprise. Sa formation et son expérience acquise entre autres chez Bell Canada et Bell Sygma Inc., lui permettent d’apporter des solutions innovatrices aux défis engendrés par l’évolution rapide et constante de l’entreprise d’aujourd’hui. Elle a formé des milliers de personnes à la gestion du capital humain en entreprise.

Yasmina E. Jimenez

Diplômée d’études spécialisées en relations humaines et certifiée en développement du leadership, Yasmina s’intéresse à tout ce qui a trait aux compétences professionnelles et au développement organisationnel des PME et des organismes à but non lucratif. Depuis 2014, elle offre grâce à Mon Atelier des services de coaching d’affaires, de médiation professionnelle et de services-conseils.