« Il n’y a pas de plus grand négociateur qu’un enfant. Ils sont créatifs, flexibles et n’ont pas peur de se faire dire non. » Evelyn de Blois, ancienne spécialiste des TI et formatrice en capital humain nous rappelle avec simplicité que nous avions toutes, à une certaine époque, cette aptitude bien ancrée au fond de nous.
 
Pour vous aider à retirer le maximum de votre prochaine séance de négociation – que ce soit auprès de votre patron ou à titre d’entrepreneure, Yasmina E. Jimenez, coach d’affaires pour Mon Atelier et Evelyn de Blois de Technologia nous révèlent leurs meilleurs trucs.

Lire la partie 1 de ce dossier : Négocier au féminin : demander le juste prix… pour soi-même.

1. Préparation

 
Mes deux interlocutrices sont revenues sur ce point à plusieurs reprises : la préparation. Selon elles, c’est la chose qui fait le plus défaut chez les novices de la négociation. « Être un bon négociateur, c’est 5% d’inné et 95% de technique, » ajoute Evelyn. « Ça s’apprend. Plus on en fait et plus on devient à l’aise. »
 

« Être un bon négociateur, c’est 5% d’inné et 95% de technique, » ajoute Evelyn de Blois.

À cette étape, il s’agit de bien délimiter l’état des lieux. Cela peut prendre la forme d’une analyse de la concurrence et de l’environnement. Quel est le salaire moyen dans l’industrie? Qu’est-ce que la compagnie ou le client recherche chez son employé/fournisseur/partenaire? Et comment puis-je y répondre? Le but est ici de déterminer votre valeur sur le marché et d’être en mesure de la justifier.
 
« Votre valeur ajoutée n’a pas besoin d’être extravagante », continue Yasmina. « Ça peut être aussi simple qu’un trait de personnalité ou un contact que vous possédez. Tout membre d’une équipe est important; il suffit de découvrir comment vous vous positionnez dans celle-ci. »
 
La préparation doit également s’étendre à l’aspect plus émotif de la négociation. Êtes-vous une timide qui peine à vous faire entendre? Est-ce que votre patron est un bulldozer obsédé par le rendement de son unité? Et comment réagissez-vous en période de stress? Perdez-vous vos moyens, vos mots? Toutes des choses que vous devrez garder en tête pour pratiquer vos réponses et vos réactions.
 
Enfin, sachez clairement ce que vous demandez. Evelyn suggère d’avoir plusieurs options en tête, partant d’un scénario platine (l’issue idéale) jusqu’à bronze (un scénario acceptable, mais invitant des concessions). En étant bien préparée, vous vous donnerez les outils nécessaires pour faire face à une panoplie de possibilités.

2. Confiance

 
Le fait a été corroboré par des études sur le sujet, les femmes ont tendance à sous-estimer leur valeur (j’en parle notamment dans cet article). Sachant cela, souvenez-vous d’une chose : la personne de l’autre côté de la table a besoin de ce que vous offrez autant que vous avez besoin de ce qu’il ou elle peut apporter. Il n’est ici question que de chercher une entente qui va satisfaire les deux parties.
 

En ayant une image réaliste de nos aptitudes, il est plus aisé de prendre sa place. Et cette place, il ne faut surtout pas avoir peur de la demander.

« Nous voulons que tout soit parfait avant de nous lancer dans le vide, » souligne Yasmina. « À force de vouloir voir toutes les issues possibles, nous manquons le train et c’est quelqu’un d’autre qui déniche la promotion à notre place. » Or, il faut avoir confiance en nos capacités si l’on espère convaincre l’autre de nous faire confiance.
 
Evelyn ajoute que cela découle plus naturellement si la préparation a été faite avec soin : « Lorsque l’on négocie pour soi-même, il ne faut conserver aucun doute que ce que l’on demande est juste et équitable, que ce sont nos droits, nos dus. Je dois croire en moi à 200%. » Cela va de pair avec la construction d’une image interne solide qui ne se base pas sur les autres pour tirer sa valeur intrinsèque.
 
En ayant une image réaliste de nos aptitudes, il est plus aisé de prendre sa place. Et cette place, il ne faut surtout pas avoir peur de la demander.

Une liste de ressources pour aiguiser vos aptitudes à la négociation se trouve à la fin de cet article.

3. Écoute

 
Nous en avons déjà parlé largement, mais pour bien négocier, il faut comprendre les enjeux de l’entreprise et déterminer comment nous nous imbriquons dans la solution. En anglais, on parle souvent de pain points – les points sensibles. Si vous êtes en mesure de les soulager, vous obtenez un indiscutable avantage. Vous devenez la pièce manquante du puzzle.
 

Plutôt que de maintenir l’accent sur vous et votre histoire, prenez donc quelques minutes pour diagnostiquer votre interlocuteur. A-t-il des peurs, des désirs, de préférences ou des priorités qui devraient être prises en considération?
 

Selon le professeur Leigh Thompson de la Kellogg School of Business, 93% des négociateurs oublient de poser ces questions diagnostiques au moment opportun. Une fois les pain points identifiés, il vous est plus facile de faire miroiter les bénéfices de faire affaire avec vous. En montrant que vous avez bien compris le problème, vous donnez confiance à votre interlocuteur que vous êtes en mesure de le régler. Et cela, ça compte dans la balance lorsqu’il est question de rémunération.
 
Mais attention à ne pas faire des promesses en l’air! Ayez une idée précise de ce que vous avez à offrir et ensuite, dépassez les espérances. « Il est parfois plus stratégique d’offrir moins, mais de s’assurer de donner plus de valeur et d’amener sa clientèle à un autre niveau, » ajoute Yasmina, se référant par la même occasion au livre The Slight Edge de Jeff Olson, ouvrage qu’elle recommande fortement.

4. Communication

 
Vous pouvez détenir un superbe PowerPoint, un rapport de performance de 25 pages et avoir répété votre discours plus de vingt fois avant de vous lancer, l’un des grands enjeux d’une négociation réside dans la communication.
 

« Nous n’avons qu’une seule chance de faire bonne impression. »

« Pour bien communiquer son point, il faut comprendre la personnalité de notre interlocuteur, son style, sa façon d’être, » explique Yasmina. « Si nous devons présenter notre point devant un supérieur très affirmatif qui recherche à s’entourer de personnes comme lui, il faut pouvoir s’adresser à lui sur un plan complémentaire. » Dans ce cas-ci, on essaie de ne pas bégayer, on parle plus fort qu’à notre habitude et on utilise un vocabulaire adapté et précis. Il faut user d’intelligence émotionnelle pour capter les signes et les non-dits et adopter la stratégie adéquate.
 
Mais attention! La communication ne se fait pas uniquement verbalement. « Nous n’avons qu’une seule chance de faire bonne impression, » rappelle Evelyn. « La posture, la tonalité… l’aspect non-verbal est extrêmement important dans ce genre de situation. Et aussi, il ne faut rien prendre personnel! »
 
Toutes ces techniques peuvent s’exercer devant le miroir. Gare cependant à tomber dans l’imitation. Surtout en tant que femme, il a été démontré qu’adopter un ton ou des manies masculines – ou trop extrêmes, pour reprendre les termes d’Evelyn – n’est particulièrement pas bien reçu. Une façon de faire? Présentez l’issue de la négociation comme quelque chose qui profitera à un groupe plutôt qu’à vous-même uniquement.
 
Pour en apprendre plus au le sujet de l’autorité et de la démasculinisation de la négociation, je vous conseille cet excellent article de la Harvard Business School. Oui, l’équilibre est difficile à trouver, mais c’est justement ce qui nous mène à un dernier conseil de pro…

5. Pratique

 
Et oui, la pratique. L’on peut lire des dizaines d’ouvrages et perdre des heures en formations et coaching, toute cette théorie est plus ou moins inutile si vous ne l’appliquez pas dans la vraie vie. Chaque négociation est différente, mais en étant davantage exposée au processus, il en deviendra plus aisé de saisir les nuances et de découvrir ce qui fonctionne et ce qui flop.
 
« Un échec est un tremplin pour grandir, » soulève Evelyn qui dans sa carrière a dû défoncer des portes et s’exposer à la critique et à la résistance (principalement d’hommes). « Et surtout, il ne faut pas hésiter à demander de l’aide. C’est quelque chose que nous ne faisons pas assez, par peur du jugement des autres. »
 
Demandez à un ami de vous écouter, répétez devant le miroir ou, mieux, trouvez un mentor qui serait prêt (ou prête) à vous prendre sous son aile. Acceptez les opportunités d’accroître votre boîte à outils, même si vous n’êtes pas complètement à l’aise à l’idée de vous mettre de l’avant.
 
C’est bien connu : aucun succès ne vient sans sa part de risques. Et lorsqu’il est question d’être payée à sa juste valeur, le risque de ne rien dire est encore plus important que celui de prendre parole. Négocier est une aptitude à développer. Cela peut sembler une montagne à franchir et cela peut vous paraître terrifiant, mais je vais ici conclure avec une des citations préférées de Yasmina, partagée jadis par un de ses anciens professeurs : « Ce n’est pas le chemin qui est difficile; c’est le difficile qui est le chemin. »
 
Alors qu’attendez-vous? À vous de négocier ce chemin!

Ressources

BABCOCK, Linda et Sara LASCHEVER. Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide (2003)
 
BABCOCK, Linda et Sara LASCHEVER. Ask For It: How Women Can Use the Power of Negotiation to Get What They Really Want (2009)

CABANA, G., et S. MASSARIOL. Les 10 secrets du négociateur efficace (2001)
 
HARLÉ, I., et M. TRAVERSON. Négocier efficace – 100 conseils de PROS (2005)
 
OLSON, Jeff. The Slight Edge (2013)
 
WEISINGER, H., Intelligence émotionnelle au travail (2005)
 
Votre carrefour jeunesse ou centre d’emploi peut également vous aiguiller sur ce plan. Des séances de coaching professionnelles pourraient aussi être une voie à considérer.